한ㆍ인도네시아 경영학회(KIMA: 김기찬학회장)가 주최, 주관하고, (사)도전과나눔(이금룡이사장), 코트라가 후원하는 [한ㆍ인도네시아 기업가정신 최고경영자과정: KIMA-AMP] 5기 과정이 지난 12일, 한국자동차산업협동조합 B1 한ㆍ인도네시아 정보교류센터에서 진행됐다. 

첫 번째 특강은 세종마케팅연구원장인 이규현 한남대학교 명예교수가 [도전받는 자본주의: 아담스미스에서 슘페터까지]라는 주제로 특강을 진행했다. 

한번도 경험한 적이 없는 코로나펜데믹, 러시아-우크라이나 전쟁, 글로벌 공급망 단절과 인플레이션 등 경제위기와 탄소배출증가에 따른 기후위기 등 급변하는 경영환경속에서 자본주의가 어떻게 도전받고 있는지를 경제학자들의 이론과 경영학자들의 이론을 바탕으로 학문적 흐름과 시대적변화속에서 기업의 목적과 정부의 정책들이 어떻게 변화해 왔는지를 제시했다. 

이규현 교수는 [도덕감정론], [국부론: 보이지 않는 손]의 아담스미스, [자본론: 소회된 노동, 자본주의 붕괴]의 마르크스, 불황의 경제학 케인즈,  [자본주의, 사회주의, 민주주의], [혁신과 기업가정신: 혁신, 창조적파괴]의 슘페터, [매니지먼트; 사회적책임, 자유기업]의 피터드러거, [디커플링: 디지털파괴혁신, 소비자행동]의 테이세이라 등 경제학과 경영학 학자들의 이론에 대해 강의했다.

이교수는 필립코틀러의 사례를 들어 '도덕감정기반 자본주의'로 사회적 가치인 공유가치를 창출하고, '깨어있는 자본주의'로 기업은 사회전체와 기업의 이익을 조화롭게 해야 한다며 지속가능경영을 위한 기업의 책임을 강조했다. 이교수는 "기업은 이윤창출이 아닌 '사회적 가치창출이라는 높은 차원의 목적'을 가지고, 공급자, 노동자, 유통업자, 소비자로 이어지는 이해관계자 자본주의를 실천하며, 공감, 혁신 협업, 임파워먼트, 신뢰, 책임, 투명, 정직, 평등, 사랑, 배려가 있는 '기업문화'를 만들어야 한다"고 기업이 나아갈 길을 제시했다.

이날 두 번째 특강은 김용기 엔터프라이즈 사업부 대표이자, 휴넷부사장이 '(Startup to Scale up) Winning Proposal Strategies: 수주성공전략'이라는 주제로 특강을 진행했다. 

김용기 대표는 최고품질의 제안서임에도 불구하고 48%는 실패한다며 대형 사업의 수주를 어떻게 하는가를 설명했다. 고객의 요구조건을 100% 충족시키더라도 경쟁사가 존재하기 때문에 48%는 실패한다고 그 이유를 제시했다. 

김대표는 "15년 동안의 경험을 바탕으로 한 수주성공전략은 '고객과의 친밀성'이 아닌 '경쟁자보다 양질의 정보를 얼마나 갖고 있느냐'가 중요하다며, 경쟁자보다 고객이 원하는 솔루션과 메세지를 체계적으로 전달할 수 있어야 한다"고 강조했다. "고객은 자신의 니즈를 정의하지 못한다. 따라서 고객의 소리(RFP:제안요청서)를 듣고, 고객의 고충(Painpoint)과 원츠(Wants)를 파악한 후 고객이 니즈(Needs)가 무엇인지를 정의하여 제시할 수 있어야 한다"고 전했다.

'솔류션이 경쟁자보다 경쟁력이 있어야 하고, 메시지가 경쟁자보다 고객이 원하는 메세지를 주어야 한다'고 수주성공전략을 제시했다.    

김대표는 글로벌 수주 컨설팅 전문기업인 쉬플리코리아 대표를 역임한 HRD 및 세일즈 전략 전문가로 현대자동차, 교보증권, SK텔레콤 등에서 교육 및 영업을 담당했다.